Abstract:
Lange Zeit wurde die Wahl zwischen den Absatzformen des Handelsvertreters und des festangestellten Reisenden als ein Problem der damit verbundenen Entlohnungskosten angesehen. Handelsvertreter erhalten nämlich für ihre Tätigkeit in der Regel ausschließlich eine Provision proportional zum Umsatz, während dem Reisenden neben eventuellen Umsatzprovisionen ein Festgehalt zu zahlen ist. Unter diesen Umständen hat schon Hennig (1928) gezeigt, daß es zunächst für das Unternehmen kostengünstiger ist, mit Handelsvertretern zu arbeiten, während nach Überschreiten eines kritischen Umsatzes Reisende geringere Kosten verursachen. Dieses Prinzip hat Gutenberg (1959) dann durch Unterstellung entsprechender Kostenkurven präzisiert und dafür einen Lösungsweg zur Errechnung des kritischen Umsatzes gewiesen. Schließlich haben Dichtl/Raffée/Niedetzky (1981) das Konzept von Hennig durch ein Schema zur umfassenden und genauen Erfassung der Kosten für den Außendiensteinsatz verfeinert...
Abstract (Translated):
This paper deals with the problems of choosing between employed salespersons and independent sales representatives as well as of designing optimal compensation plans for employed salespersons. The authors discuss results of five empirical studies with respect to hypotheses developed from Principal Agent Theory (PAT) and Transaction Cost Analysis (TCA). They find that PAT-specific variables only significantly explain for the variance in compensation schemes, while TCA only contributes to the explanation of the choice of employed or independent salespersons. Therefore, these theories should only be applied to their core area. Furthermore, PAT-variables mostly show coefficients contrary to what has been hypothesized even in PAT's core area of designing optimal compensation plans. This might origin from a subjective risk proneness of salespeople or the use of salaries as a tool for compensating non-selling activities. Analogously, some TCA-specific variables show contrary results for TCA's core area of vertical Integration. This is due to the assumption that independent sales representatives have to be replaced very often, while companies in practice cooperate with them for a long time.
